《零售银行储蓄存款业务发展策略深度研究报告》

报告目录

第一章 零售银行储蓄存款业务外部环境分析nbsp;
第一节 零售银行储蓄存款业务宏观环境分析nbsp;
一、国内经济增速回落，三驾马车动力不足nbsp;
二、企业经营陷入困境，居民预期收入增幅回落nbsp;
三、居民收入稳步增长，投资渠道多元化nbsp;
第二节 零售银行储蓄存款业务政策环境分析nbsp;
一、75%存贷比要求仍是不可逾越的监管红线nbsp;
二、《巴塞尔协议III》对银行资本充足率提出明确要求nbsp;
三、银监会明令禁止银行高息揽存nbsp;

第二章 商业银行储蓄存款业务竞争现状分析nbsp;
第一节 零售银行储蓄存款业务同业竞争环境分析nbsp;
一、国有银行占据储蓄存款绝对垄断地位nbsp;
二、股份制、城商行存款增长明显快于国有银行nbsp;
第二节 零售银行储蓄存款业务同业策略亮点nbsp;
一、国有银行储蓄存款策略亮点nbsp;
（一）工商银行个人储蓄存款业务策略亮点nbsp;
1、加强组织领导，明确储蓄存款保持双第一位置不动摇nbsp;
2、以大联动大营销为契机，强化源头性储蓄存款竞争nbsp;
3、抓好储蓄存款与理财业务的协调互动nbsp;
4、加强跟踪通报，做好督导工作nbsp;
5、制定奖罚措施，全面调动员工积极性nbsp;
（二）建设银行个人储蓄存款业务策略亮点nbsp;
1、严格实施双向激励nbsp;
2、重点拓展三类客户nbsp;
3、持续深化四项联动nbsp;
4、全力打造五星网点nbsp;
（三）中国银行个人储蓄存款业务策略亮点nbsp;
1、狠抓落实，扎实推进战略执行nbsp;
2、狠抓问责，持续加强队伍建设nbsp;
3、狠抓市场，促进存款稳定增长nbsp;
4、狠抓调整，全力抓好客户群建设nbsp;
5、狠抓渠道，全面推进网点转型nbsp;
6、狠抓管理，努力提高发展质量nbsp;
（四）农业银行个人储蓄存款业务策略亮点nbsp;
二、股份制银行存款策略亮点nbsp;
（一）招商银行个人储蓄存款业务策略亮点nbsp;
1、大力发展财富管理业务nbsp;
2、私人银行定位于存款业务热点领域nbsp;
3、加大产品创新，打造银卡平台nbsp;
（二）浦发银行个人储蓄存款业务策略亮点nbsp;
1、打造六位一体全方位电子银行渠道nbsp;
2、充分发挥银行卡金融载体作用nbsp;
（三）民生银行个人储蓄存款业务策略亮点nbsp;
（四）兴业银行个人储蓄存款业务策略亮点nbsp;
1、加大第三方存管营销力度nbsp;
2、借助兴业通收单业务发力小微金融nbsp;
（五）光大银行十项做法拉动个人存款业务发展nbsp;

第三章 商业银行个人储蓄存款业务未来趋势前瞻nbsp;
第一节 利率市场化进程正式启动nbsp;
一、存款利率市场化，各行定价策略呈现差异化nbsp;
（一）大行放活抓定，股份制选择性上浮到顶，多数城商行一律上浮到顶nbsp;
（二）部分银行着眼存款类别、金额、客户进行差异化调整nbsp;
（三）部分银行采取利率调整跟随策略nbsp;
二、差异背后看银行存款业务竞争nbsp;
（一）竞争压力、展业能力的不同是导致差异化的首要原因nbsp;
（二）国有银行利率调整变化的两点判断、一个猜想nbsp;
三、利率市场化背景下银行存款走势判断nbsp;
（一）下半年国有银行存款增长改善，中小银行继续承压nbsp;
（二）未来中小银行持续依靠价格战，直至息差加速收窄nbsp;
第二节 新监管标准实施对银行储蓄存款业务的影响nbsp;
一、新监管标准比国际标准更为严格nbsp;
二、新监管标准下的资本充足率要求对国内银行影响不容乐观nbsp;
三、监管新规影响下银行理性选择策略nbsp;
（一）强化资本约束，回归理性增长nbsp;
（二）调整资产业务结构，实施精细化管理nbsp;
（三）调整盈利模式，建立稳定的非利息收入来源nbsp;
第三节 存款保险制度将是未来必然发展趋势nbsp;
一、利率市场化推进或将保持渐进性nbsp;
二、存款保险制度有望伴随利率市场化进程逐步建立完善nbsp;
三、存款保险制度对银行利润影响可能有限nbsp;
（一）推行限额保险概率更大，全额保险可作为过渡方案nbsp;
（二）推行简化的差别存款保险费率或更为可行nbsp;
（三）限额保险下国有大行盈利所受影响可能大于中小银行nbsp;
（四）达到保险基金目标规模过渡期可能较长nbsp;
第四节 细分市场客户存款差异性显现nbsp;
一、按储蓄动机差异性进行的存款市场细分nbsp;
（一）资产积累型存款市场nbsp;
（二）生命周期消费平衡型存款市场nbsp;
（三）积累待消费型存款市场nbsp;
二、按人文环境进行存款市场细分nbsp;
（一）青年客户存款市场（20-35岁）nbsp;
（二）中年客户存款市场（35-50岁）nbsp;
（三）老年客户存款市场（50岁以上）nbsp;
三、以中等收入阶层为核心的客户存款源已受到资产多元化冲击nbsp;
第五节 国内居民其他主要投资渠道走势判断nbsp;
一、股票：经济转型长期将促市场转暖向好，短期仍不容乐观nbsp;
二、理财：理财市场呈现三大趋势，仍是居民投资首要选择nbsp;
（一）理财产品，高端化趋势明显nbsp;
（二）理财市场监管力度将逐步加大nbsp;
（三）银行理财产品基金化成趋势nbsp;
三、房地产：政策调控基调不会改变，楼市投机将被遏制nbsp;
（一）楼市调控基调仍会延续nbsp;
（二）投机性需求将被遏制nbsp;
四、贵金属：居民黄金消费需求仍将快速增长nbsp;

第四章 零售银行个人储蓄存款业务发展策略建议nbsp;
第一节 零售银行开展个人储蓄存款业务的总体思路nbsp;
一、建立以客户为中心的营销理念，积极争取银行与客户的双赢nbsp;
二、多部门联动，避免客户经理单兵作战nbsp;
三、培植开发新客户，维护好老的优质客户nbsp;
四、公私业务交叉联动，以贷吸储事半功倍nbsp;
第二节 零售银行开展个人储蓄存款业务的营销要点nbsp;
一、研究存款主体的需求是营销策略选择的前提nbsp;
（一）有必要了解客户的存款个性需求nbsp;
（二）要深刻地剖析客户存款的共性需求nbsp;
二、分析银行内部运作的差距是营销策略选择的关键nbsp;
（一）观念上的差距nbsp;
（二）市场定位的差距nbsp;
（三）服务上的差距nbsp;
（四）大众传播及公共关系的差距nbsp;
（五）经营管理和规范市场的差距nbsp;
三、优化客户需求与银行促销关系是存款营销策略的正确选择nbsp;
（一）树立以客户为中心的营销观念nbsp;
（二）坚定集约化经营的营销方向nbsp;
（三）奠定优质服务的营销基础nbsp;
（四）组织人员开展存款营销nbsp;
（五）开通大众传播的信息和促销管道nbsp;
（六）强化商业银行的公共关系促销nbsp;
第三节 零售银行个人储蓄存款产品设计及优化策略nbsp;
一、储蓄存款产品设计及优化建议nbsp;
（一）三大缺陷制约储蓄存款设计人性化nbsp;
1、存款产品构成要素单一化nbsp;
2、存款产品是线形余额收益产品nbsp;
3、存款产品定价工具的严重单一化nbsp;
（二）商业银行储蓄存款产品设计的基本思路nbsp;
（三）案例参考：花旗银行储蓄存款产品设计方案及启示nbsp;
1、花旗银行储蓄存款产品的构成及其要素nbsp;
2、花旗银行储蓄存款产品设计的特点nbsp;
3、花旗银行储蓄存款产品设计的创新启示nbsp;
（四）案例参考：国内银行推出的特色存款产品nbsp;
1、工商银行定活通存款产品nbsp;
2、建设银行个人存款联名账户存款产品nbsp;
3、建设银行存贷通存款产品nbsp;
4、中国银行爱心理财成长账户nbsp;
二、零售银行理财产品设计策略nbsp;
（一）个人理财产品设计存在的主要问题nbsp;
1、产品单一同质，缺乏特色与深度nbsp;
2、个人理财服务设置的门槛较高nbsp;
3、缺乏高素质的专业理财人员nbsp;
4、信息技术应用十分落后，缺乏系统支持nbsp;
5、潜在威胁众多，风险控制能力较弱nbsp;
（二）我国商业银行个人理财产品的创新途径nbsp;
1、加强跨机构的个人理财产品创新nbsp;
2、积极创建个人理财业务品牌nbsp;
3、结合新型营销观念创新个人理财产品nbsp;
4、充分利用网络平台创新个人理财产品nbsp;
5、结合风险控制创新个人理财产品nbsp;
6、围绕个人及细分市场进行产品创新nbsp;
7、围绕跨国和跨区域金融服务开展产品创新nbsp;
8、围绕公民新的和潜在的消费和投资热点开展产品创新nbsp;
9、开展个人理财服务过程中的个性化产品组合创新nbsp;
三、零售银行卡产品创新设计策略建议nbsp;
（一）银行卡产品设计的指导思想nbsp;
（二）产品研发设计流程nbsp;
（三）产品的研发设计内容nbsp;
1、新产品设计nbsp;
2、产品功能优化设计nbsp;
3、产品附加值设计nbsp;
4、业务处理流程设计nbsp;
5、业务操作制度设计nbsp;
6、个性化设计nbsp;
7、产品营销方案设计nbsp;
8、利用自助服务手段的设计nbsp;
9、利用新技术的设计nbsp;
（四）做好产品需求管理nbsp;
1、建立负责需求管理的职能部门nbsp;
2、加强与技术人员的交流nbsp;
3、建立客户信息搜集系统nbsp;
4、做好客户信息的数据挖掘、nbsp;
5、实行产品研发的并行管理、项目管理nbsp;
6、分析计算每一个银行卡产品的成本和盈亏nbsp;
7、采用需求驱动开发方法nbsp;
（五）案例参考：招商银行一卡通设计案例nbsp;
1、招商银行一卡通的产品特点nbsp;
2、招商银行一卡通的功能设计nbsp;
3、招商银行一卡通的发展策略nbsp;
4、招商银行一卡通的技术延伸nbsp;
四、零售银行支付结算类产品创新实践nbsp;
（一）民生银行乐收银产品案例nbsp;
1、乐收银的产品说明nbsp;
2、乐收银的产品设计nbsp;
（二）兴业银行兴业通收单业务产品案例nbsp;
1、兴业通的产品说明nbsp;
2、兴业通的功能设计nbsp;
3、兴业通的产品收益nbsp;
4、兴业通的目标营销商户nbsp;
第四节 零售银行个人储蓄存款业务的渠道拓展策略nbsp;
一、物理网点是个人储蓄存款的业务基础nbsp;
（一）优化营业网点的环境形象、员工形象、服务窗口形象nbsp;
（二）把业务精、作风好、服务优良的员工充实到临柜第一线nbsp;
（三）设置更多的自动存取款机，方便居民存取款nbsp;
（四）发挥营业网点大堂经理、保安的服务作用nbsp;
二、电子银行已成为物理网点的有效延伸nbsp;
（一）手机移动金融是未来个人金融应用的热点nbsp;
（二）电话银行是电子渠道体系的重要组成部分nbsp;
（三）短信银行以其独到优势将引起银行的更大重视nbsp;
（四）电视银行成为三网融合金融应用切入点nbsp;
三、客户俱乐部成为银行吸存拉储的新兴平台nbsp;
四、案例参考：工商银行——工银商友俱乐部模式nbsp;
（一）工银商友俱乐部的服务对象nbsp;
（二）工银商友俱乐部的会员服务内容nbsp;
（三）发展会员的模式nbsp;
第五节 零售银行个人储蓄存款业务的服务提升策略nbsp;
一、网点建设及布局优化策略nbsp;
（一）网点自身建设提升的四个要点nbsp;
1、功能转型nbsp;
2、以客户体验和营销为主，提供差异服务nbsp;
3、服务和产品的创新nbsp;
4、客户对服务反馈机制的建设nbsp;
（二）网点布局的优化调整建议nbsp;
1、网点布局优化的指导思想nbsp;
2、网点布局优化工作的操作原则nbsp;
3、网点布局优化工作的主要内容nbsp;
二、加快网点转型提升客户服务满意度nbsp;
（一）网点转型的明确要求nbsp;
（二）成功实现网点转型的四个步骤nbsp;
1、巩固前台nbsp;
2、简化后台nbsp;
3、重新设计实体网点网络nbsp;
4、从组织架构上获得成功nbsp;
三、自助银行布点及智能机具布放nbsp;
（一）自助银行的两种形式nbsp;
（二）自助银行的选址思路nbsp;
（三）新型自助银行模式及特色nbsp;
1、新型自助银行的典型模式nbsp;
2、新型自助银行的主要特色nbsp;
（四）自助银行绩效考核机制nbsp;
四、提升银行卡持卡人用卡体验nbsp;
（一）提升自身服务，让收费物有所值nbsp;
1、完善定价流程，降低顾客货币成本nbsp;
2、注重服务质量的提高nbsp;
3、增加银行卡收费的透明度，和消费者建立相互信任的关系nbsp;
4、借鉴国外相关经验的同时，结合自身的情况执行nbsp;
（二）增值服务推广，提高持卡人用卡收益nbsp;
1、为贵宾持卡人提供专属理财产品nbsp;
2、为高端客户提供医疗健康服务nbsp;
3、为有车一族提供车辆道路救援服务nbsp;
4、为贵宾客户提供机场贵宾服务nbsp;
5、高尔夫服务已成为常见形式nbsp;
6、主要银行借记卡增值服务盘点nbsp;
（三）活用积分策略，提高持卡人刷卡体验nbsp;
（四）简化办卡流程，让持卡人轻松办卡nbsp;
1、兴业银行：办卡模式推出一表双卡服务nbsp;
2、交通银行：e办卡让信息不落地nbsp;
（五）案例参考：交通银行刷得保用卡安全案例nbsp;
五、电子银行是吸引客户选择银行的新通道nbsp;
（一）积极调整渠道发展战略，实现电子银行与传统网点的相互促进nbsp;
（二）建设电子银行产品支持队伍，架构全行营销网络nbsp;
（三）关注客户需求，提升电子银行品牌效应nbsp;
（四）细分客户市场，利用产品策略拼抢电子银行市场份额nbsp;
（五）加强公私联动，全面推进交叉营销nbsp;
（六）扩大增值服务范围nbsp;
（七）加强管理，防范风险nbsp;
（八）案例参考：交通银行e动交行电子银行创新服务nbsp;
1、交通银行无卡取现服务案例nbsp;
2、交通银行指付通服务案例nbsp;
六、打造周到贴心的客户服务中心nbsp;
（一）案例参考：招商银行打造五星级客户服务中心nbsp;
1、五星级客户服务中心分层服务做法nbsp;
2、五星级客户服务中心优化流程做法nbsp;
（二）案例参考：渣打银行客户服务中心案例nbsp;
1、渣打银行电话销售产品的特点nbsp;
2、渣打银行客户服务中心与其他部门的关系nbsp;
3、渣打银行对客户服务中心的考核nbsp;
4、渣打银行电话中心内部架构nbsp;
第六节 零售银行个人储蓄存款业务的品牌搭建nbsp;
一、品牌已成为银行存款业务的战略举措nbsp;
二、多层次、广渠道是商业银行的共同选择nbsp;
三、银行品牌核心理念的提炼与外化nbsp;
（一）广告语nbsp;
（二）标志物nbsp;
四、银行品牌宜传的基本策略nbsp;
（一）准确的市场定位nbsp;
（二）统一对外宣传nbsp;
（三）广泛借助软性宣传nbsp;
（四）科学采用硬性宣传nbsp;
1、迷信设计公司与设计师nbsp;
2、缺乏大气的宣传格调和方法nbsp;
3、文化味不浓nbsp;
4、缺乏衬色彩和图案的教感nbsp;
5、科学的成本控制nbsp;
6、对一个主题连续投入nbsp;
五、品牌巩固的途径nbsp;
（一）银行内部的认同nbsp;
（二）客户的认同nbsp;
（三）媒体的认同nbsp;
（四）品牌的危机管理nbsp;
1、上游控制策略nbsp;
2、中游拉制策略nbsp;
3、下游控制策略nbsp;
六、案例参考：招商银行金葵花理财品牌构建nbsp;
（一）金葵花的诞生与STP战略的运用nbsp;
1、细分市场nbsp;
2、选择目标市场nbsp;
3、产品定位nbsp;
（二）金葵花理财品牌和服务体系设计思路nbsp;
1、金葵花的寓意nbsp;
2、从熊猫到葵花nbsp;
3、金葵花理财品牌及服务体系设计nbsp;
（三）金葵花理财品牌的成功营销推广nbsp;
1、内部营销nbsp;
2、媒体营销nbsp;
3、文化营销nbsp;
4、主题营销nbsp;
5、公益营销nbsp;
6、节日营销nbsp;
7、互动营销nbsp;
8、联动营销nbsp;
第七节 零售银行个人储蓄存款的组织结构及人员安排nbsp;
一、完善组织存款的激励机制，实行客户经理制nbsp;
二、敢于亮剑，激发全员营销必胜的信心nbsp;
三、行政问责，切实建立高效的工作秩序nbsp;
四、精心谋划，出台科学的考核管理机制nbsp;
五、建立通报，及时准确了解营销进展情况nbsp;
六、注重人员能力培训，培养存款业务骨干nbsp;
（一）服务文化培养策略nbsp;
（二）客户服务沟通策略nbsp;
（三）员工日常培训策略nbsp;
（四）员工发展激励策略nbsp;
（五）员工服务授权策略nbsp;
第八节 零售银行个人储蓄存款的客户价值挖掘nbsp;
一、内部资源的有效分配是客户价值挖掘的基础nbsp;
（一）加大对高盈利区间客户的投入，提供一站式服务nbsp;
（二）对盈利率较低的大众客户，降低服务成本，提高盈利水平nbsp;
（三）贡献度小的低端客户，减少资源投入，降低维护成本nbsp;
二、高端客户是客户价值挖掘的重点领域nbsp;
（一）对客户进行多维度细分，采用综合细分标准进行管理nbsp;
（二）拓宽内外部客户开发渠道，实施全方位营销，夯实客户发展基础nbsp;
（三）创新金融产品和服务，逐步打造管家式服务的完整价值链nbsp;
（四）加强专业人才培养和引进，打造私人银行精英团队nbsp;
（五）构建高效的IT系统和咨询流程，提升服务能力和水平nbsp;
（六）营造良好的外部环境，引导私人银行业务发展nbsp;
（七）案例参考：瑞士银行及汇丰银行私人银行案例nbsp;
1、瑞士银行集团私人银行nbsp;
2、汇丰集团私人银行nbsp;
（八）国内实践：中国银行江苏分行私人银行业务实践nbsp;
1、组织架构：自营+ 管理模式nbsp;
2、经营模式：整合业务流程nbsp;
3、服务模式：N+1服务，注重私密性nbsp;
4、产品服务：积极联动，拓宽范围nbsp;
5、咨询流程：标准化提升产能nbsp;
6、营销活动：整合资源提升品牌影响力

图表目录

图表 1：我国GDP增速放缓趋势明显nbsp;
图表 2：固定资产增速维持高位，仍是宏观经济主要推动力nbsp;
图表 3：进出口增速下滑，拉动作用降低nbsp;
图表 4：居民消费增速平稳，拉动作用有待观察nbsp;
图表 5：工业增加值回落，企业经营陷入困境nbsp;
图表 6：居民收入多年来保持稳步增长nbsp;
图表 7：2021-2026年银行存贷比情况（%）nbsp;
图表 8：2021-2026年银行资本充足率情况（%）nbsp;
图表 9：银监会查处的违规揽储行为nbsp;
图表 10：2021-2026年国有银行居民存款情况nbsp;
图表 11：国有银行占据银行业个人储蓄存款的9成份额nbsp;
图表 12：工商银行、农业银行个人存款规模更占优势nbsp;
图表 13：不同类型银行个人存款增速对比nbsp;
图表 14：招商银行生意一卡通特点nbsp;
图表 15：浦发银行六位一体电子银行渠道nbsp;
图表 16：光大银行十项做法nbsp;
图表 17：民生、光大、徽商存款利率跟随调整nbsp;
图表 18：存贷比仍居高位，接近监管红线nbsp;
图表 19：股份制、城商行理财产品发售仍然强劲nbsp;
图表 20：特殊的客户结构决定大行后期存款具备较强粘性nbsp;
图表 21：中国的利率市场化历史进程具有渐进性特征nbsp;
图表 22：存贷通存款抵扣比率nbsp;
图表 23：存贷通产品参数nbsp;
图表 24：中国银行爱心理财成长账户产品设计nbsp;
图表 25：招商银行一卡通功能设计nbsp;
图表 26：兴业通产品功能nbsp;
图表 27：兴业通的目标营销商户nbsp;
图表 28：工商银行5新策略具体内容nbsp;
图表 29：工银商友俱乐部服务对象nbsp;
图表 30：工银商友俱乐部申请材料nbsp;
图表 31：工银商友卡nbsp;
图表 32：工银商友卡汇款套餐设计nbsp;
图表 33：工商银行商友俱乐部产品服务nbsp;
图表 34：成功实现网点转型的四个步骤nbsp;
图表 35：商业银行贵宾（借记）卡办卡门槛及增值服务内容nbsp;
图表 36：不同渠道实现的产品销售分布