零售银行储蓄存款业务发展策略深度研究报告

报告目录

第一章 零售银行储蓄存款业务外部环境分析 
第一节 零售银行储蓄存款业务宏观环境分析 
一、国内经济增速回落，“三驾马车”动力不足 
二、企业经营陷入困境，居民预期收入增幅回落 
三、居民收入稳步增长，投资渠道多元化 
第二节 零售银行储蓄存款业务政策环境分析 
一、75%存贷比要求仍是不可逾越的监管红线 
二、《巴塞尔协议III》对银行资本充足率提出明确要求 
三、银监会明令禁止银行高息揽存 

第二章 商业银行储蓄存款业务竞争现状分析 
第一节 零售银行储蓄存款业务同业竞争环境分析 
一、国有银行占据储蓄存款绝对垄断地位 
二、股份制、城商行存款增长明显快于国有银行 
第二节 零售银行储蓄存款业务同业策略亮点 
一、国有银行储蓄存款策略亮点 
（一）工商银行个人储蓄存款业务策略亮点 
1、加强组织领导，明确储蓄存款保持“双第一”位置不动摇 
2、以“大联动大营销”为契机，强化源头性储蓄存款竞争 
3、抓好储蓄存款与理财业务的协调互动 
4、加强跟踪通报，做好督导工作 
5、制定奖罚措施，全面调动员工积极性 
（二）建设银行个人储蓄存款业务策略亮点 
1、严格实施双向激励 
2、重点拓展三类客户 
3、持续深化四项联动 
4、全力打造五星网点 
（三）中国银行个人储蓄存款业务策略亮点 
1、狠抓落实，扎实推进战略执行 
2、狠抓问责，持续加强队伍建设 
3、狠抓市场，促进存款稳定增长 
4、狠抓调整，全力抓好客户群建设 
5、狠抓渠道，全面推进网点转型 
6、狠抓管理，努力提高发展质量 
（四）农业银行个人储蓄存款业务策略亮点 
二、股份制银行存款策略亮点 
（一）招商银行个人储蓄存款业务策略亮点 
1、大力发展财富管理业务 
2、私人银行定位于存款业务热点领域 
3、加大产品创新，打造银卡平台 
（二）浦发银行个人储蓄存款业务策略亮点 
1、打造“六位一体”全方位电子银行渠道 
2、充分发挥银行卡金融载体作用 
（三）民生银行个人储蓄存款业务策略亮点 
（四）兴业银行个人储蓄存款业务策略亮点 
1、加大第三方存管营销力度 
2、借助“兴业通”收单业务发力小微金融 
（五）光大银行“十项做法”拉动个人存款业务发展 

第三章 商业银行个人储蓄存款业务未来趋势前瞻 
第一节 利率市场化进程正式启动 
一、存款利率市场化，各行定价策略呈现差异化 
（一）大行放活抓定，股份制选择性上浮到顶，多数城商行一律上浮到顶 
（二）部分银行着眼存款类别、金额、客户进行差异化调整 
（三）部分银行采取利率调整跟随策略 
二、差异背后看银行存款业务竞争 
（一）竞争压力、展业能力的不同是导致差异化的首要原因 
（二）国有银行利率调整变化的两点判断、一个猜想 
三、利率市场化背景下银行存款走势判断 
（一）下半年国有银行存款增长改善，中小银行继续承压 
（二）未来中小银行持续依靠价格战，直至息差加速收窄 
第二节 新监管标准实施对银行储蓄存款业务的影响 
一、新监管标准比国际标准更为严格 
二、新监管标准下的资本充足率要求对国内银行影响不容乐观 
三、监管新规影响下银行理性选择策略 
（一）强化资本约束，回归理性增长 
（二）调整资产业务结构，实施精细化管理 
（三）调整盈利模式，建立稳定的非利息收入来源 
第三节 存款保险制度将是未来必然发展趋势 
一、利率市场化推进或将保持渐进性 
二、存款保险制度有望伴随利率市场化进程逐步建立完善 
三、存款保险制度对银行利润影响可能有限 
（一）推行限额保险概率更大，全额保险可作为过渡方案 
（二）推行简化的差别存款保险费率或更为可行 
（三）限额保险下国有大行盈利所受影响可能大于中小银行 
（四）达到保险基金目标规模过渡期可能较长 
第四节 细分市场客户存款差异性显现 
一、按储蓄动机差异性进行的存款市场细分 
（一）资产积累型存款市场 
（二）生命周期消费平衡型存款市场 
（三）积累待消费型存款市场 
二、按人文环境进行存款市场细分 
（一）青年客户存款市场（20-35岁） 
（二）中年客户存款市场（35-50岁） 
（三）老年客户存款市场（50岁以上） 
三、以中等收入阶层为核心的客户存款源已受到资产多元化冲击 
第五节 国内居民其他主要投资渠道走势判断 
一、股票：经济转型长期将促市场转暖向好，短期仍不容乐观 
二、理财：理财市场呈现三大趋势，仍是居民投资首要选择 
（一）理财产品，高端化趋势明显 
（二）理财市场监管力度将逐步加大 
（三）银行理财产品基金化成趋势 
三、房地产：政策调控基调不会改变，楼市投机将被遏制 
（一）楼市调控基调仍会延续 
（二）投机性需求将被遏制 
四、贵金属：居民黄金消费需求仍将快速增长 

第四章 零售银行个人储蓄存款业务发展策略建议 
第一节 零售银行开展个人储蓄存款业务的总体思路 
一、建立以客户为中心的营销理念，积极争取银行与客户的双赢 
二、多部门联动，避免客户经理单兵作战 
三、培植开发新客户，维护好老的优质客户 
四、公私业务交叉联动，“以贷吸储”事半功倍 
第二节 零售银行开展个人储蓄存款业务的营销要点 
一、研究存款主体的需求是营销策略选择的前提 
（一）有必要了解客户的存款个性需求 
（二）要深刻地剖析客户存款的共性需求 
二、分析银行内部运作的差距是营销策略选择的关键 
（一）观念上的差距 
（二）市场定位的差距 
（三）服务上的差距 
（四）大众传播及公共关系的差距 
（五）经营管理和规范市场的差距 
三、优化客户需求与银行促销关系是存款营销策略的正确选择 
（一）树立以客户为中心的营销观念 
（二）坚定集约化经营的营销方向 
（三）奠定优质服务的营销基础 
（四）组织人员开展存款营销 
（五）开通大众传播的信息和促销管道 
（六）强化商业银行的公共关系促销 
第三节 零售银行个人储蓄存款产品设计及优化策略 
一、储蓄存款产品设计及优化建议 
（一）三大缺陷制约储蓄存款设计人性化 
1、存款产品构成要素单一化 
2、存款产品是线形余额收益产品 
3、存款产品定价工具的严重单一化 
（二）商业银行储蓄存款产品设计的基本思路 
（三）案例参考：花旗银行储蓄存款产品设计方案及启示 
1、花旗银行储蓄存款产品的构成及其要素 
2、花旗银行储蓄存款产品设计的特点 
3、花旗银行储蓄存款产品设计的创新启示 
（四）案例参考：国内银行推出的特色存款产品 
1、工商银行“定活通”存款产品 
2、建设银行“个人存款联名账户”存款产品 
3、建设银行“存贷通”存款产品 
4、中国银行“爱心理财成长账户” 
二、零售银行理财产品设计策略 
（一）个人理财产品设计存在的主要问题 
1、产品单一同质，缺乏特色与深度 
2、个人理财服务设置的门槛较高 
3、缺乏高素质的专业理财人员 
4、信息技术应用十分落后，缺乏系统支持 
5、潜在威胁众多，风险控制能力较弱 
（二）我国商业银行个人理财产品的创新途径 
1、加强跨机构的个人理财产品创新 
2、积极创建个人理财业务品牌 
3、结合新型营销观念创新个人理财产品 
4、充分利用网络平台创新个人理财产品 
5、结合风险控制创新个人理财产品 
6、围绕个人及细分市场进行产品创新 
7、围绕跨国和跨区域金融服务开展产品创新 
8、围绕公民新的和潜在的消费和投资热点开展产品创新 
9、开展个人理财服务过程中的个性化产品组合创新 
三、零售银行卡产品创新设计策略建议 
（一）银行卡产品设计的指导思想 
（二）产品研发设计流程 
（三）产品的研发设计内容 
1、新产品设计 
2、产品功能优化设计 
3、产品附加值设计 
4、业务处理流程设计 
5、业务操作制度设计 
6、个性化设计 
7、产品营销方案设计 
8、利用自助服务手段的设计 
9、利用新技术的设计 
（四）做好产品需求管理 
1、建立负责需求管理的职能部门 
2、加强与技术人员的交流 
3、建立客户信息搜集系统 
4、做好客户信息的数据挖掘、 
5、实行产品研发的并行管理、项目管理 
6、分析计算每一个银行卡产品的成本和盈亏 
7、采用需求驱动开发方法 
（五）案例参考：招商银行“一卡通”设计案例 
1、招商银行“一卡通”的产品特点 
2、招商银行“一卡通”的功能设计 
3、招商银行“一卡通”的发展策略 
4、招商银行“一卡通”的技术延伸 
四、零售银行支付结算类产品创新实践 
（一）民生银行“乐收银”产品案例 
1、“乐收银”的产品说明 
2、“乐收银”的产品设计 
（二）兴业银行“兴业通”收单业务产品案例 
1、“兴业通”的产品说明 
2、“兴业通”的功能设计 
3、“兴业通”的产品收益 
4、“兴业通”的目标营销商户 
第四节 零售银行个人储蓄存款业务的渠道拓展策略 
一、物理网点是个人储蓄存款的业务基础 
（一）优化营业网点的环境形象、员工形象、服务窗口形象 
（二）把业务精、作风好、服务优良的员工充实到临柜第一线 
（三）设置更多的自动存取款机，方便居民存取款 
（四）发挥营业网点大堂经理、保安的服务作用 
二、电子银行已成为物理网点的有效延伸 
（一）手机移动金融是未来个人金融应用的热点 
（二）电话银行是电子渠道体系的重要组成部分 
（三）短信银行以其独到优势将引起银行的更大重视 
（四）电视银行成为三网融合金融应用切入点 
三、客户俱乐部成为银行“吸存拉储”的新兴平台 
四、案例参考：工商银行——“工银商友俱乐部”模式 
（一）工银商友俱乐部的服务对象 
（二）工银商友俱乐部的会员服务内容 
（三）发展会员的模式 
第五节 零售银行个人储蓄存款业务的服务提升策略 
一、网点建设及布局优化策略 
（一）网点自身建设提升的四个要点 
1、功能转型 
2、以客户体验和营销为主，提供差异服务 
3、服务和产品的创新 
4、客户对服务反馈机制的建设 
（二）网点布局的优化调整建议 
1、网点布局优化的指导思想 
2、网点布局优化工作的操作原则 
3、网点布局优化工作的主要内容 
二、加快网点转型提升客户服务满意度 
（一）网点转型的明确要求 
（二）成功实现网点转型的四个步骤 
1、巩固前台 
2、简化后台 
3、重新设计实体网点网络 
4、从组织架构上获得成功 
三、自助银行布点及智能机具布放 
（一）自助银行的两种形式 
（二）自助银行的选址思路 
（三）新型自助银行模式及特色 
1、新型自助银行的典型模式 
2、新型自助银行的主要特色 
（四）自助银行绩效考核机制 
四、提升银行卡持卡人用卡体验 
（一）提升自身服务，让收费物有所值 
1、完善定价流程，降低顾客货币成本 
2、注重服务质量的提高 
3、增加银行卡收费的透明度，和消费者建立相互信任的关系 
4、借鉴国外相关经验的同时，结合自身的情况执行 
（二）增值服务推广，提高持卡人用卡收益 
1、为贵宾持卡人提供专属理财产品 
2、为高端客户提供医疗健康服务 
3、为有车一族提供车辆道路救援服务 
4、为贵宾客户提供机场贵宾服务 
5、高尔夫服务已成为常见形式 
6、主要银行借记卡增值服务盘点 
（三）活用积分策略，提高持卡人刷卡体验 
（四）简化办卡流程，让持卡人轻松办卡 
1、兴业银行：办卡模式推出“一表双卡”服务 
2、交通银行：“e办卡”让“信息不落地” 
（五）案例参考：交通银行“刷得保”用卡安全案例 
五、电子银行是吸引客户选择银行的新通道 
（一）积极调整渠道发展战略，实现电子银行与传统网点的相互促进 
（二）建设电子银行产品支持队伍，架构全行营销网络 
（三）关注客户需求，提升电子银行品牌效应 
（四）细分客户市场，利用产品策略拼抢电子银行市场份额 
（五）加强公私联动，全面推进交叉营销 
（六）扩大增值服务范围 
（七）加强管理，防范风险 
（八）案例参考：交通银行“e动交行”电子银行创新服务 
1、交通银行“无卡取现”服务案例 
2、交通银行“指付通”服务案例 
六、打造周到贴心的客户服务中心 
（一）案例参考：招商银行打造“五星级客户服务中心” 
1、“五星级客户服务中心”分层服务做法 
2、“五星级客户服务中心”优化流程做法 
（二）案例参考：渣打银行客户服务中心案例 
1、渣打银行电话销售产品的特点 
2、渣打银行客户服务中心与其他部门的关系 
3、渣打银行对客户服务中心的考核 
4、渣打银行电话中心内部架构 
第六节 零售银行个人储蓄存款业务的品牌搭建 
一、品牌已成为银行存款业务的战略举措 
二、多层次、广渠道是商业银行的共同选择 
三、银行品牌核心理念的提炼与外化 
（一）广告语 
（二）标志物 
四、银行品牌宜传的基本策略 
（一）准确的市场定位 
（二）统一对外宣传 
（三）广泛借助软性宣传 
（四）科学采用硬性宣传 
1、迷信设计公司与设计师 
2、缺乏大气的宣传格调和方法 
3、文化味不浓 
4、缺乏衬色彩和图案的教感 
5、科学的成本控制 
6、对一个主题连续投入 
五、品牌巩固的途径 
（一）银行内部的认同 
（二）客户的认同 
（三）媒体的认同 
（四）品牌的危机管理 
1、上游控制策略 
2、中游拉制策略 
3、下游控制策略 
六、案例参考：招商银行“金葵花”理财品牌构建 
（一）“金葵花”的诞生与STP战略的运用 
1、细分市场 
2、选择目标市场 
3、产品定位 
（二）“金葵花”理财品牌和服务体系设计思路 
1、“金葵花”的寓意 
2、从“熊猫”到“葵花” 
3、“金葵花”理财品牌及服务体系设计 
（三）“金葵花”理财品牌的成功营销推广 
1、内部营销 
2、媒体营销 
3、文化营销 
4、主题营销 
5、公益营销 
6、节日营销 
7、互动营销 
8、联动营销 
第七节 零售银行个人储蓄存款的组织结构及人员安排 
一、完善组织存款的激励机制，实行客户经理制 
二、敢于“亮剑”，激发全员营销必胜的信心 
三、行政问责，切实建立高效的工作秩序 
四、精心谋划，出台科学的考核管理机制 
五、建立通报，及时准确了解营销进展情况 
六、注重人员能力培训，培养存款业务骨干 
（一）服务文化培养策略 
（二）客户服务沟通策略 
（三）员工日常培训策略 
（四）员工发展激励策略 
（五）员工服务授权策略 
第八节 零售银行个人储蓄存款的客户价值挖掘 
一、内部资源的有效分配是客户价值挖掘的基础 
（一）加大对高盈利区间客户的投入，提供一站式服务 
（二）对盈利率较低的大众客户，降低服务成本，提高盈利水平 
（三）贡献度小的低端客户，减少资源投入，降低维护成本 
二、高端客户是客户价值挖掘的重点领域 
（一）对客户进行多维度细分，采用综合细分标准进行管理 
（二）拓宽内外部客户开发渠道，实施全方位营销，夯实客户发展基础 
（三）创新金融产品和服务，逐步打造“管家式”服务的完整价值链 
（四）加强专业人才培养和引进，打造私人银行精英团队 
（五）构建高效的IT系统和咨询流程，提升服务能力和水平 
（六）营造良好的外部环境，引导私人银行业务发展 
（七）案例参考：瑞士银行及汇丰银行私人银行案例 
1、瑞士银行集团私人银行 
2、汇丰集团私人银行 
（八）国内实践：中国银行江苏分行私人银行业务实践 
1、组织架构：自营+ 管理模式 
2、经营模式：整合业务流程 
3、服务模式：“N+1”服务，注重私密性 
4、产品服务：积极联动，拓宽范围 
5、咨询流程：标准化提升产能 
6、营销活动：整合资源提升品牌影响力

图表目录

图表 1：2019年以来我国GDP增速放缓趋势明显 
图表 2：固定资产增速维持高位，仍是宏观经济主要推动力 
图表 3：进出口增速下滑，拉动作用降低 
图表 4：居民消费增速平稳，拉动作用有待观察 
图表 5：工业增加值回落，企业经营陷入困境 
图表 6：居民收入多年来保持稳步增长 
图表 7：2019-2020年银行存贷比情况（%） 
图表 8：2019-2020年银行资本充足率情况（%） 
图表 9：银监会查处的违规揽储行为 
图表 10：2019-2020年国有银行居民存款情况 
图表 11：国有银行占据银行业个人储蓄存款的9成份额 
图表 12：工商银行、农业银行个人存款规模更占优势 
图表 13：不同类型银行个人存款增速对比 
图表 14：招商银行“生意一卡通”特点 
图表 15：浦发银行“六位一体”电子银行渠道 
图表 16：光大银行“十项做法” 
图表 17：民生、光大、徽商存款利率跟随调整 
图表 18：存贷比仍居高位，接近监管红线 
图表 19：股份制、城商行理财产品发售仍然强劲 
图表 20：特殊的客户结构决定大行后期存款具备较强粘性 
图表 21：中国的利率市场化历史进程具有渐进性特征 
图表 22：“存贷通”存款抵扣比率 
图表 23：“存贷通”产品参数 
图表 24：中国银行“爱心理财成长账户”产品设计 
图表 25：招商银行“一卡通”功能设计 
图表 26：“兴业通”产品功能 
图表 27：“兴业通”的目标营销商户 
图表 28：工商银行“5新策略”具体内容 
图表 29：工银商友俱乐部服务对象 
图表 30：工银商友俱乐部申请材料 
图表 31：工银商友卡 
图表 32：工银商友卡汇款套餐设计 
图表 33：工商银行商友俱乐部产品服务 
图表 34：成功实现网点转型的四个步骤 
图表 35：商业银行贵宾（借记）卡办卡门槛及增值服务内容 
图表 36：不同渠道实现的产品销售分布