商业银行客户经理对公存款技巧及实战策略

报告简介

存款对于银行的重要意义不言而喻，作为业务经营最重要的资金来源，存款规模的大小往往决定着银行业务的发展速度及规模。正因如此，“存款立行，存款兴行”一直是众多银行所秉持的经营思路。

对于商业银行，尤其是客户经理而言，“存款”业务一方面意味着巨大的利润来源，同时也意味着巨大的业绩压力，面对着激烈的市场竞争环境，客户经理常常会困惑于这样的问题：存款客户在哪里？哪些渠道可以吸收存款？如何增加单一客户的存款量？银行产品应当如何组合才能更好地吸收存款？存款业务营销有哪些策略？在特定模式下，如何操作才能最大程度地吸收存款？有哪些实战技巧可以提高自身的“揽储”能力？

报告用途及价值

有鉴于此，研究团队研发出《银行客户经理存款技巧及实战策略》，帮助商业银行有效解决上述问题。本报告共分为五个部分。

报告首先从存款业务分类入手，分别分析了不同存款业务的影响因素及其特点，并在此基础上，指明了商业银行开展存款业务的渠道以及不同渠道的存款分布特点。此后，对目前银行存款产品进行了深度分析，通过花旗银行的存款产品设计实例，对比分析出我国银行存款产品的设计思路以及销售方法。

在上述分析基础上，总结提炼出11种银行存款营销策略，并对具体营销策略的设计思路进行阐述，并进一步对不同模式下的银行产品进行分析，最后结合农业银行、招商银行等同业存款案例的剖析来说明营销策略的具体应用，帮助商业银行掌握不同营销策略下的操作方法。

此外，为加强报告的实战性，在第四部分单独对“1+N”供应链模式、普通货权质押模式、专业市场融资模式等6大典型业务模式进行重点解读，对典型模式从存款形成机理、模式产品设计、模式运行流程、模式风险控制等不同维度进行分析，并结合中信银行、深发展银行等同业案例进行深入分析，从而帮助商业银行有效把握特定模式下的存款业务重点，提高存款业务能力。

在上述内容基础上，针对客户经理实际存款业务需要，重点剖析了客户经理与存款客户沟通过程中应当掌握的技巧，包括客户识别技巧、有效沟通技巧、公关及营销技巧以及谈判技巧等，帮助客户经理全方面提升自身的“揽储”能力。

随着现代金融的飞速发展，银行业务已远远超出了传统的存贷范围，不断向多功能型方向发展。但存款始终是银行的基础性业务，存款既为银行贷款提供资金来源，同时也是商业银行盈利增加及规模扩张的决定性因素。而《银行客户经理存款技巧及实战策略》将成为商业银行有效开展存款业务最有价值的“实战手册”。

报告目录

第一章 商业银行存款业务分类及特征分析 
一、储蓄存款业务特点及产品设计思路 
（一）储蓄存款的分类及界定 
（二）储蓄存款的特点分析 
1、储蓄主体的广泛性与分散性 
2、储蓄目的的多样性 
3、储蓄性质的易变性与流动性 
4、储蓄存款金额的差异性 
（三）影响储蓄存款业务变动的因素 
1、影响储蓄存款的宏观因素 
2、影响储蓄存款的银行因素 
3、影响储蓄存款的居民因素 
（四）储蓄存款产品及服务的设计思路 
1、储蓄客户金融需求分析 
2、储蓄存款产品的设计思路 
二、对公存款业务特点及渠道分析 
（一）对公存款的分类及界定 
（二）对公存款的特点分析 
1、多样性 
2、综合性 
3、通融性 
（三）对公存款的存款渠道分析 
1、个人渠道及存款 
2、工商企业渠道及存款 
3、机构渠道及存款 
4、同业渠道及存款 
5、保证金渠道及存款 
6、外币渠道及存款 
7、离岸业务渠道及存款 
8、产品渠道及存款 
9、银行账户管理渠道及存款 

第二章 商业银行存款产品设计及创新策略 
一、商业银行存款产品设计策略 
（一）存款产品契约性质分析 
（二）商业银行存款产品及其设计特点 
1、存款产品构成要素单一化 
2、存款产品是线形余额收益产品 
3、存款产品定价工具严重单一化 
（三）商业银行存款产品设计策略建议 
二、商业银行存款产品创新策略 
（一）美国存款产品创新经验分析 
1、以市场为导向，通过创新规避法律和联储监管 
2、建立与投资渠道的直接联系，引入风险因素 
3、存款与服务一体化经营 
4、差别式的定价模式 
5、考虑利率风险管理的需要 
（二）花旗银行的存款产品设计与销售特点 
1、花旗银行存款产品设计特点 
2、花旗银行存款产品销售特点 
（三）商业银行存款产品创新策略 
1、产品包装策略 
2、产品差别策略 

第三章 商业银行对公存款业务营销策略分析 
一、营销策略之一：授信引存 
（一）“授信引存”策略设计思路 
（二）案例分析——农业银行中国海运集团公司整体金融服务方案 
1、中国海运集团公司金融需求分析 
2、融资方案设计 
3、资金管理与支付结算方案设计 
4、增值金融服务方案设计 
5、金融服务的保障措施及承诺 
6、案例评鉴 
二、营销策略之二：善用资产投放 
三、营销策略之三：1+N供应链存款 
（一）“1+N供应链”策略设计思路 
（二）供应链存款典型产品分析 
1、见证贷款产品分析 
2、汽车经销商票据金融网络产品分析 
3、厂商银产品分析 
4、存货质押融资产品分析 
（三）案例分析——农业银行比亚迪上游供应链融资案例 
1、业务背景 
2、业务分析 
3、融资方案设计 
4、操作流程 
5、主要风险和防范措施 
6、案例评鉴 
（四）案例分析——深发展银行“全程物流”供应链案例 
1、案例背景 
2、业务流程 
3、模式推广潜力 
4、各方利益 
四、营销策略之四：表外产品运用派生存款 
（一）“表外产品运用派生存款”策略设计思路 
（二）表外产品典型产品分析 
1、进口信用证产品分析 
2、租赁保函产品分析 
3、信用证下的出口押汇 
4、信用证下的进口押汇 
5、出口信用证打包贷款 
（三）案例分析——农业银行烟台万华集团融资性保函业务案例 
1、集团背景 
2、营销策略 
3、案例评鉴 
五、营销策略之五：直接融资派生存款 
六、营销策略之六：境外人民币存款 
七、营销策略之七：财政、无贷户存款 
（一）“财政、无贷户存款”策略设计思路 
（二）案例分析——农业银行专项资金代理财政业务案例 
1、业务背景 
2、业务分析 
3、营销过程 
4、案例评鉴 
八、营销策略之八：交易所存款 
九、营销策略之九：理财创新派生存款 
（一）“理财创新派生存款”策略设计思路 
（二）案例分析——招商银行“财富立方”存款营销案例 
1、招行“财富立方”产品设计背景 
2、招行“财富立方”产品设计及特点 
3、招行“财富立方”的成功经验 
（三）案例分析——农业银行企业年金基金托管业务营销 
1、业务背景 
2、营销背景 
3、营销过程 
4、案例评鉴 
十、营销策略之十：行业性客户存款 
十一、营销策略之十一：联动派生存款 
（一）“联动派生存款”策略设计思路 
（二）案例分析——深发展银行“贸易融资+现金管理”存款营销案例 

第四章 商业银行存款业务重点模式分析 
一、机构合作模式下存款业务分析 
（一）银保合作存款业务模式 
1、代理销售保险 
2、代理收取保险费和支付保险金业务 
3、银保合作典型产品分析 
（二）银证合作存款业务模式 
（三）银基合作存款业务模式 
（四）银银合作存款业务模式 
（五）银政合作存款业务模式 
1、“银财通”合作模式分析 
2、“银关通”合作模式分析 
3、案例分析——中信银行财政存款方案分析 
二、供应链模式下存款业务分析 
（一）供应链模式价值分析 
1、强化交叉销售、提高银行业务综合贡献度 
2、有效控制基于交易风险的企业信用风险 
3、逐步优化银行公司业务的利润贡献结构 
4、为商业银行带来新的存款来源和盈利模式 
（二）供应链模式内容分析 
1、供应链融资业务特点 
2、供应链融资业务的类型 
3、供应链融资业务的运作思路 
（三）供应链模式存款形成过程分析 
（四）供应链模式竞争优势分析 
（五）供应链模式实践案例分析 
1、案例一：世纪钢贸供应链融资业务 
2、案例二：润通石化公司供应链融资案例 
三、普通货权质押模式下存款业务分析 
（一）普通货权质押的商品特征分析 
（二）普通货权质押模式参与主体分析 
1、借款申请人 
2、仓储方 
3、保险人 
4、回购人 
（三）普通货权质押融资模式及存款业务分析 
1、现货质押融资模式操作模式及存款形成过程 
2、先票后货融资操作模式及存款形成过程 
（四）普通货权质押融资风险控制要点 
1、先票后货模式风险控制要点 
2、未来货权项下进口开证模式风险控制要点 
3、现货质押模式风险控制要点 
四、专业市场融资模式下存款业务分析 
（一）专业市场的界定及业务思路 
（二）专业市场融资模式的参与主体 
（三）专业市场融资模式的银行收益分析 
（四）专业市场融资模式的风险控制 
1、专业市场还款来源不足风险 
2、专业市场实力不强风险 
3、专业市场道德风险 
4、政策与操作风险 
（五）专业市场融资模式的业务流程 
（六）专业市场融资模式的回款控制 
五、应收账款质押模式下存款业务分析 
（一）应收账款质押融资的界定及分类 
（二）应收账款质押融资特征分析 
1、用途合理合规 
2、设定限额 
3、监控资金流向 
4、开立质押专户 
5、设定约束条款 
6、跟踪检查 
（三）应收账款质押融资与一般担保贷款的差异分析 
（四）应收账款质押模式的银行收益分析 
六、票据业务模式下的存款业务分析 
（一）票据业务模式下的存款案例分析 
（二）票据业务模式下的存款业务创新 
1、全额保证金银行承兑汇票 
2、准全额保证金银行承兑汇票 
3、票易票业务 

第五章 商业银行客户经理存款技巧策略建议 
一、客户经理存款客户品读技巧 
（一）视思明 
（二）听思聪 
（三）色思温 
（四）貌思恭 
（五）言思忠 
（六）事思敬 
（七）疑思问 
（八）忿思难 
（九）见思义 
二、客户经理存款客户有效沟通技巧 
（一）客户经理有效沟通的六大步骤 
1、充分准备，做到有的放矢 
2、潜心观察，发现并确认客户需求 
3、阐述观点，让客户清楚了解自己的想法 
4、处理异议，要找到双方利益的平衡点 
5、达成协议，实现双赢的局面 
6、共同实施，积极地推进合作 
（二）客户经理有效沟通的四大要素 
（三）案例分析——中国银行营销红星凯瑞公司案例 
1、充分调查，详细了解企业概况 
2、潜心研究，明确企业金融服务需求 
3、本着双赢原则，设计金融服务方案 
4、银行可获得的存款及其他综合效益 
5、项目启示 
三、客户经理存款客户识别与公关技巧 
（一）存款客户类型识别技巧 
1、谨慎型客户 
2、沉默型客户 
3、高效型客户 
4、强势型客户 
（二）存款客户公关策略技巧 
1、建立相互协作的内部机制 
2、形成相互补充的公关策略 
3、打造艺术性的公关技巧 
四、客户经理日常沟通方式技巧 
（一）初次见面技巧分析 
1、初次见面说什么 
2、初次见面怎么找话题 
3、初次见面的语言技巧 
4、面谈之后的沟通技巧 
（二）电话沟通技巧分析 
1、电话沟通的准备工作 
2、电话沟通的具体技巧 
（三）电子邮件沟通技巧分析 
（四）手机短信沟通技巧分析 
1、选择适当的时机 
2、短信内容应健康 
3、短信频率不可太高 
4、注意署清姓名 
五、客户经理谈判技巧策略 
（一）对谈判认识的五大误区 
1、“先人为主” 
2、“非赢即输” 
3、“蜻蜓点水” 
4、“避免冲突” 
5、“地位不等” 
（二）谈判对象的类型划分 
（三）谈判过程的互惠原则 
（四）谈判对象的心理分析 
1、客户心理的引导技巧 
2、客户细节的心理测量 
3、从细节发现客户说谎 
（五）谈判失败的原因分析 
1、仓促上阵 
2、找错谈判对象 
3、固执己见 
4、力不从心地进行谈判 
5、害怕失去对谈判的控制 
6、游离初设目标和限度 
7、过于为别人担忧 
8、总是苛求完美的表达 
9、为别人的错误自责 
10、仓促结束谈判

图表目录

图表 1：中国人民银行各项存款统计资料（摘录） 
图表 2：各类储蓄存款界定标准 
图表 3：近年来我国储蓄存款变化情况 
图表 4：近年来我国储蓄存款结构变化情况 
图表 5：影响储蓄存款的内外部因素 
图表 6：按收入分类的居民家庭金融资产配置比例（%） 
图表 7：按年龄划分的居民家庭金融资产配置比例（%） 
图表 8：人生阶段与其对应金融服务需求分析 
图表 9：客户家庭生命周期划分对银行服务需求分析 
图表 10：汽车经销商票据金融网络客户准入条件 
图表 11：厂商银行业务流程图 
图表 12：厂商银行业务流程图 
图表 13：比亚迪供应商余额总表 
图表 14：农业银行比亚迪上游供应链融资操作流程 
图表 15：出口押汇业务流程图 
图表 16：适用于进口押汇的企业需具备条件 
图表 17：进口押汇业务流程图 
图表 18：适用于出口信用证打包贷款业务企业条件 
图表 19：出口信用证打包贷款业务流程图 
图表 20：中信银行财政收入直接缴库流程 
图表 21：中信银行财政收入集中汇缴流程 
图表 22：中信银行财政直接支付流程 
图表 23：中信银行预算单位额度管理流程 
图表 24：中信银行预算单位授权支付 
图表 25：中信银行财政资金清算流程 
图表 26：先票后货业务流程图 
图表 27：办理质押融资的商品需满足的条件 
图表 28：普通货权质押贷款模式中仓储方条件 
图表 29：现货质押融资流程图 
图表 30：先票后货质押融资流程图 
图表 31：准全额银行承兑汇票与一般全额银行承兑汇票保证金比较 
图表 32：票质押开票及银票贴现比较 
图表 33：循环办理银行承兑票业务形成存款结构分析 
图表 34：循环办理银行承兑票业务形成存款结构分析